Γιατί ένα άτομο μπορεί να επηρεάσει τις ενέργειες ενός άλλου; Τι καθορίζει τη συμπεριφορά ενός ατόμου όταν προσεγγίζεται με αίτημα ή αίτημα; Ο διάσημος Αμερικανός ψυχολόγος Robert Cialdini βρήκε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις. Η έρευνά του στην κοινωνική ψυχολογία, την πειθώ και την επιρροή της ψυχολογίας συνέβαλε σημαντικά στην επιστήμη.
Από τη βιογραφία του Robert Cialdini
Ο μελλοντικός διάσημος Αμερικανός ψυχολόγος γεννήθηκε στις 24 Απριλίου 1945. Η φήμη ήρθε στον Robert μετά τη δημοσίευση του βιβλίου του "The Psychology of Influence".
Η Cialdini έλαβε μια σταθερή επαγγελματική εκπαίδευση. Σπούδασε στα πανεπιστήμια της Βόρειας Καρολίνας και του Ουισκόνσιν. Αποφοίτησε από το Πανεπιστήμιο της Κολούμπια (Νέα Υόρκη).
Καθ 'όλη τη διάρκεια της ερευνητικής του καριέρας, ο Robert εργάστηκε κυρίως στο Πανεπιστήμιο της Αριζόνα. Επιπλέον, ο Cialdini δίδαξε και διεξήγαγε έρευνα στο Πανεπιστήμιο του Οχάιο, στο Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ και σε ορισμένα άλλα ερευνητικά και εκπαιδευτικά κέντρα στις Ηνωμένες Πολιτείες.
Το 1996, ο Cialdini ήταν επικεφαλής της Εταιρείας Ψυχολογίας Προσωπικής και Κοινωνικής Ψυχολογίας, και έγινε πρόεδρος της. Του απονεμήθηκαν διάφορα βραβεία για τη συμβολή του στην ανάπτυξη της κοινωνικής ψυχολογίας και για τη διδασκαλία της ψυχολογικής επιστήμης.
Ο Cialdini σταμάτησε τις επιστημονικές του δραστηριότητες το 2009.
Αποτελέσματα έρευνας από τον Robert Cialdini
Ο Robert θεωρείται ειδικός στην πειραματική κοινωνική ψυχολογία. Ορισμένες από τις μελέτες του αφιερώθηκαν στη μελέτη της λεγόμενης ψυχολογίας της συμμόρφωσης. Ο Cialdini προσπάθησε να καταλάβει πώς λειτουργούν οι μηχανισμοί απαιτήσεων και αιτημάτων. Ο επιστήμονας τους ονόμασε «μηχανισμούς επιρροής».
Στο κέντρο της έρευνας του Αμερικανού ψυχολόγου υπήρχαν επίσης ερωτήσεις σχετικά με τις ιδιαιτερότητες των διαπροσωπικών σχέσεων. Στα βιβλία του, ο Ρόμπερτ εξετάζει περιπτώσεις από τη δική του πρακτική. Εδώ είναι ένα τέτοιο παράδειγμα.
Μόλις βρισκόταν στο δρόμο, ένας προσκοπιστής πλησίασε τον Cialdini και πρότεινε να αγοράσει εισιτήρια για κάποια παράσταση από αυτόν - στα πέντε δολάρια ανά τεμάχιο. Ο ψυχολόγος αρνήθηκε κατηγορηματικά. Τότε το αγόρι απάντησε: «Εντάξει. Στη συνέχεια, αγοράστε μερικές μπάρες σοκολάτας από εμένα για ένα δολάριο ανά τεμάχιο. Ο Cialdini δεν αντιτάχθηκε και συμμορφώθηκε αμέσως με το αίτημα του ανιχνευτή.
Μετά από λίγο, ο Ρόμπερτ το σκέφτηκε. Δεν του αρέσει η σοκολάτα, νοιάζεται για την ευημερία της οικογένειας και ως εκ τούτου εκτιμά κάθε κέρδος που έχει κερδίσει. Γιατί λοιπόν αγόρασε αυτά τα άθλια πλακάκια;
Ο ψυχολόγος κατέληξε στο συμπέρασμα ότι το επινοητικό παιδί χρησιμοποίησε επιδέξια την αρχή της επιρροής του καταναλωτή. Η ουσία της τεχνικής είναι να προβάλλουμε σκόπιμα υπερβολικές απαιτήσεις και, στη συνέχεια, να υποχωρήσουμε ένα βήμα.
Χρησιμοποιώντας παρόμοια παραδείγματα, ο επιστήμονας εξετάζει άλλους μηχανισμούς αμοιβαίας επιρροής των ανθρώπων, τις πιθανές αιτίες και συνέπειές τους.
Η κυκλοφορία του βιβλίου "Η ψυχολογία της επιρροής" έχει ξεπεράσει ένα εκατομμύριο αντίτυπα. Αυτό το έργο έχει μεταφραστεί σε εννέα γλώσσες. Η έρευνα ενός Αμερικανού ψυχολόγου ρίχνει φως στη συμπεριφορά των καταναλωτών και στην ανάπτυξη των κοινωνικών σχέσεων σε καταστάσεις όπου ενδέχεται να προκύψουν συγκρούσεις συμφερόντων. Οι ομιλίες και τα βιβλία του Cialdini έλαβαν μεγάλη προσοχή από εκπροσώπους των στρατιωτικών και επιχειρηματικών κύκλων, καθώς και από υπαλλήλους του Υπουργείου Δικαιοσύνης των Ηνωμένων Πολιτειών.
