Η μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών, των απόψεων, της στάσης και των αναγκών τους μπορεί να αυξήσει το επίπεδο πωλήσεων προϊόντων. Υπάρχουν διάφοροι τύποι αγοραστικής συμπεριφοράς που εξηγούν τη συμπεριφορά και τις αντιδράσεις των αγοραστών. Με βάση το μοντέλο συμπεριφοράς καταναλωτή, η εταιρεία επιλέγει την κατάλληλη στρατηγική μάρκετινγκ.
Καταναλωτική αγορά
Η καταναλωτική αγορά περιλαμβάνει το σύνολο των καταναλωτών προϊόντων ή υπηρεσιών, καθώς και τη σχέση μεταξύ αγοραστών και πωλητών στην αγορά. Η οικονομική σταθερότητα μιας επιχείρησης εξαρτάται από τη ζήτηση των καταναλωτών, τις προτιμήσεις και τις απόψεις των καταναλωτών σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Η καταναλωτική αγορά χαρακτηρίζεται από αυθορμητισμό και απρόβλεπτη κατάσταση, διότι μια ολόκληρη σειρά παραγόντων επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά. Η ζήτηση των καταναλωτών είναι ασταθής και ασταθής και είναι δύσκολο να προβλεφθεί.
Έχοντας προγραμματίσει έναν συγκεκριμένο όγκο πωλήσεων αγαθών σε μια συγκεκριμένη περίοδο, η εταιρεία δεν πετυχαίνει πάντα την εφαρμογή του σχεδίου. Οι πωλήσεις ενδέχεται να μειωθούν επειδή ένας ανταγωνιστής έχει εισέλθει στην αγορά προσφέροντας στους καταναλωτές ένα παρόμοιο προϊόν σε χαμηλότερη τιμή.
Ο λόγος για την άρνηση αγοράς αγαθών από αγοραστές μπορεί να είναι η λιτότητά τους, η αρνητική γνώμη για την εταιρεία, η ασυμφωνία μεταξύ των ιδιοτήτων των αγαθών και των αναγκών των καταναλωτών. Έτσι, ένας καταναλωτής μπορεί να αρνηθεί να αγοράσει ένα προϊόν επειδή το θεωρεί αναξιόπιστο ή ανθυγιεινό.
Διάφοροι παράγοντες επηρεάζουν τη γνώμη των καταναλωτών για ένα προϊόν. Οι δυσμενείς κριτικές πελατών για ένα προϊόν, η αμφίβολη φήμη μιας εταιρείας στην αγορά και άλλες αρνητικές πληροφορίες μπορούν να διαμορφώσουν τη στάση των καταναλωτών απέναντι σε ένα προϊόν. Ως εκ τούτου, η διοίκηση της εταιρείας δίνει μεγάλη προσοχή στην ανάλυση των αναγκών των καταναλωτών και στη μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών στην αγορά.
Σχέδια αγορών
Υπάρχουν 4 μοντέλα αγοραστικής συμπεριφοράς που περιγράφουν τη στάση του καταναλωτή έναντι του προσφερόμενου προϊόντος, τον βαθμό ανάγκης, καθώς και παράγοντες που επηρεάζουν την απόφαση αγοράς. Η περίπλοκη αγοραστική συμπεριφορά είναι τυπική για αγοραστές που θέλουν να αγοράσουν αγαθά με υψηλή αξία: ακίνητα, αυτοκίνητα, συσκευές, είδη πολυτελείας.
Κατά κανόνα, ο καταναλωτής δεν πραγματοποιεί τέτοιες αγορές συχνά, επομένως, προτιμά την αξιοπιστία, τις εγγυήσεις, τους ευνοϊκούς όρους αγοράς. Είναι προσεκτικός, ελέγχει τις απαραίτητες πληροφορίες, συγκρίνει τις προσφορές των ανταγωνιστών, διαβουλεύεται με στενούς ανθρώπους. Αυτή η συμπεριφορά εμφανίζεται όταν η αγορά ενός προϊόντος συνδυάζεται με κίνδυνο, υπάρχουν διάφορες μάρκες του προϊόντος στην αγορά και ο ίδιος ο αγοραστής έχει μεγάλο βαθμό συμμετοχής.
Αβέβαιη αγοραστική συμπεριφορά παρατηρείται όταν ένας πελάτης επιλέγει ένα προϊόν με υψηλή αξία, την παρουσία διαφορετικών εμπορικών σημάτων αυτού του προϊόντος στην αγορά και μια μικρή διαφορά τιμής μεταξύ των επωνυμιών. Αυτός ο τύπος συμπεριφοράς είναι τυπικός όταν αγοράζετε αγαθά που αποτελούν μέρος της εικόνας του καταναλωτή και χρησιμεύουν ως μέσο αυτο-έκφρασης.
Αυτά τα προϊόντα περιλαμβάνουν: συσκευές, κοσμήματα, ρούχα και διάφορα αξεσουάρ. Είναι δύσκολο για έναν αγοραστή να κάνει μια επιλογή υπέρ ενός ή άλλου στοιχείου μιας συγκεκριμένης μάρκας λόγω του γεγονότος ότι δεν υπάρχουν σαφείς διαφορές μεταξύ τους. Κατά κανόνα, προϊόντα διαφορετικών εμπορικών σημάτων έχουν μικρές διαφορές στην αξία και τα χαρακτηριστικά, οπότε ο καταναλωτής έχει αμφιβολίες σχετικά με την απόφαση να πραγματοποιήσει μια αγορά.
Η συνήθης αγοραστική συμπεριφορά είναι χαρακτηριστική όταν αγοράζετε προϊόντα με χαμηλό κόστος, την παρουσία διαφορετικών εμπορικών σημάτων, καθώς και μια μικρή διαφορά στην τιμή μεταξύ των εμπορικών σημάτων. Τέτοια αγαθά περιλαμβάνουν καθημερινά προϊόντα και παρορμητικά προϊόντα. Έτσι, ο αγοραστής αγοράζει τακτικά τρόφιμα, οικιακά χημικά, χαρτικά και άλλα αγαθά.
Σε αυτήν την περίπτωση, ο καταναλωτής λαμβάνει μια απόφαση σχετικά γρήγορα, και σε ορισμένες περιπτώσεις αυθόρμητα. Για παράδειγμα, στις περισσότερες περιπτώσεις, όταν ψωνίζετε για ψωμί, οι επισκέπτες του καταστήματος το βάζουν αμέσως στο καλάθι. Έτσι, ο πωλητής δεν χρειάζεται να τους πείσει ή να τους πείσει όταν οι καταναλωτές λάβουν απόφαση αγοράς.
Η συμπεριφορά αγοράς στην αναζήτηση είναι χαρακτηριστική για τον καταναλωτή όταν αγοράζει νέα προϊόντα ή προϊόντα με έντονες διαφορές μεταξύ επωνυμιών. Σε αυτήν την περίπτωση, ο αγοραστής δεν προτιμά μια συγκεκριμένη επωνυμία και ενδιαφέρεται να λάβει νέες εμφανίσεις. Η αγορά ενός προϊόντος βοηθά τον καταναλωτή να ικανοποιήσει το ενδιαφέρον του.
Για παράδειγμα, όταν επιλέγουν είδη ζαχαροπλαστικής ή αναψυκτικά, οι αγοραστές λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς για διάφορους λόγους. Μερικοί κάνουν μια επιλογή υπέρ ενός προϊόντος με φωτεινή συσκευασία, ενώ άλλοι αγοράζουν ένα προϊόν λόγω του χαμηλού κόστους. Σε αυτήν την περίπτωση, οι προσφορές και άλλες δραστηριότητες που διεγείρουν τη ζήτηση των πελατών μπορούν να αυξήσουν το επίπεδο των πωλήσεων.
