Η ικανότητα διαπραγμάτευσης είναι το κλειδί για την επιτυχία στις επιχειρήσεις. Αλλά πόσοι άνθρωποι - τόσες πολλές απόψεις. Μερικές φορές μια συμφωνία που είναι επωφελής και για τα δύο συμβαλλόμενα μέρη αντιμετωπίζει εμπόδια. Και το φταίξιμο για όλα είναι η αδυναμία δημιουργίας του δράματος μιας επιχειρηματικής συνομιλίας. Πώς να καταλάβετε τον συνομιλητή, ειδικά αν είναι πεισματικός; Πώς να παρακολουθήσετε την επιχειρηματική πρωτοβουλία και να γυρίσετε τη συνομιλία προς την κατεύθυνση που χρειάζεστε;
Οδηγίες
Βήμα 1
Προσπαθήστε να καταλάβετε τι θέλει το άλλο άτομο. Η τεχνική προσαρμογής μπορεί να σας βοηθήσει: επαναλάβετε τις κινήσεις μετά από αυτόν, σαν να τις αντιγράφετε, απλά μην το παρακάνετε, διαφορετικά ο συνομιλητής θα πιστεύει ότι τον πειράζετε! Νιώστε τη διάθεσή του, παρακολουθήστε τις αντιδράσεις του, κάντε μερικές βασικές ερωτήσεις. Το κύριο πράγμα είναι να είμαστε όσο το δυνατόν πιο συμπαθητικοί. Το απλούστερο παράδειγμα της λεκτικής «προσαρμογής» είναι «Θα θέλατε καφέ (τσάι κ.λπ.);» Και πάνω από ένα ή δύο φλιτζάνια καφέ, ο συνάδελφός σας θα σας πει για τα προβλήματά του. Θυμηθείτε: στην αρχή ενός διαλόγου, είστε κυρίως ο ακροατής και όχι ο αφηγητής. Πρέπει να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες, τα σχέδια του συνομιλητή και (που είναι πολύ σημαντικό!) Σχετικά με τις ευπάθειες στις σκέψεις του.
Βήμα 2
Όταν αισθάνεστε ότι το άλλο άτομο σας εμπιστεύεται, βοηθήστε τον να "προσαρμοστεί" σε εσάς. Σε αυτό το σημείο, θα γνωρίζετε ήδη το πρόβλημά του, το οποίο θα ήθελε να συζητήσει. Απαλά, σωστά, πάρτε την πρωτοβουλία της συνομιλίας στα χέρια σας. Αυτή τη στιγμή, μπορείτε να προσφέρετε τους όρους επιχειρηματικής συνεργασίας, μια πιο αποτελεσματική επιλογή για οποιεσδήποτε κοινές ενέργειες ή ευνοϊκότερους όρους για την εκτέλεση οποιασδήποτε παραγγελίας. Η πρότασή σας πρέπει να είναι ελκυστική, λογική, αλλά σε καμία περίπτωση αυταρχική. Προφορικά, μπορεί να μοιάζει με αυτό: "Ας το κάνουμε έτσι." Ο συνομιλητής θα ακούσει αμέσως τα λόγια σας, καθώς μέχρι στιγμής έχει ήδη εκφράσει όλες τις σκέψεις του.
Βήμα 3
Η παραπάνω επιλογή συνομιλίας δεν λειτουργεί πάντα. Μερικές φορές ο συνάδελφός σας μπορεί να είναι σκληροπυρηνικός, δυσάρεστος ή απλά να μην κατανοεί αρκετά. Μην υποχωρείτε στα συναισθήματά σας όταν περιγράφετε τα οφέλη της προσφοράς σας. Ο αυξημένος τονισμός, η νευρικότητα, η αλαζονεία, ο ερεθισμός θα σας ωθήσουν μακριά από την αμοιβαία κατανόηση. Παύση, ακούστε αντίθετα επιχειρήματα. Προσπαθήστε να κάνετε την έκδοση της επιχειρηματικής πρότασης να μοιάζει με βοήθεια - προσαρμόζοντας το σχέδιο του συνομιλητή σας. Τονίστε ότι σας αρέσει το σχέδιο, αλλά μπορείτε να το βελτιστοποιήσετε προσαρμόζοντας ελαφρά ορισμένα σημεία. Καταστήστε σαφές ότι εσείς και το άλλο άτομο έχετε έναν κοινό στόχο. Αυτό απαιτεί μια πνευματική προσέγγιση, αλλά η πειστική είναι ακριβώς η ικανότητα λογικής. Το αποτέλεσμα είναι σημαντικό, όχι ο ανταγωνισμός "ποιος είναι πιο έξυπνος" ή "ποιος φωνάζει ποιος".
Βήμα 4
Μόλις γίνει σαφές σε ποιο στόχο πρέπει να κινηθείτε στη διαδικασία των συμφωνιών, αλλάξτε την τακτική σας απότομα. Εάν πριν από αυτό αντιγράψατε τις κινήσεις του συνομιλητή και μετά - τον προσαρμόσατε στον εαυτό σας, τώρα πρέπει να δείξετε τη βούληση. Πάρτε μια θέση που τονίζει έντονα την απόσταση των επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, σηκωθείτε, κάντε μια βόλτα, καθίστε στην καρέκλα του γραφείου σας, καθιστώντας σαφές ότι έχετε λύσει πρακτικά το πρόβλημα και είστε έτοιμοι να καταγράψετε το αποτέλεσμα. Τέτοιες τεχνικές δεν είναι χειραγώγηση, εάν δεν επιδιώκετε έναν κρυφό στόχο εξαπάτησης του ατόμου που σας εμπιστεύτηκε. Χρησιμοποιώντας τόσο απλά "περάσματα", θα μειώσετε το χρόνο που ξοδεύετε για τη διαπραγμάτευση συμφωνιών, θα εξοικονομήσετε ψυχική δύναμη - και όχι μόνο τη δική σας, αλλά και τον πιθανό επιχειρηματικό σας εταίρο.
Βήμα 5
Η επιχειρηματική ηθική στοχεύει στη δικαιοσύνη, διαφορετικά μια σύμβαση που δεν είναι επωφελής για ένα από τα μέρη θα επηρεάσει αναπόφευκτα το ουσιαστικό αποτέλεσμα. Σε οποιαδήποτε συμφωνία, είναι απαραίτητο να προσφέρουμε μια αμοιβαία επωφελής επιλογή που είναι ενδιαφέρουσα και για τα δύο μέρη. Η τεχνική της επιχειρηματικής επικοινωνίας πρέπει να στοχεύει στη συνεργασία, τη συνεργασία και τη συμφωνία - τότε τα αποτελέσματα των συμφωνιών θα ξεπεράσουν τις προσδοκίες σας. Μια φιλική χειραψία, ένα καλό χαμόγελο και η εσωτερική διαφάνεια θα ολοκληρώσουν μια επαγγελματική συνάντηση και θα αφήσουν μια ευχάριστη εντύπωση που θα υπονομεύει σιωπηρά τις μακροχρόνιες επιχειρηματικές σχέσεις.
